在经历业绩下滑、股价大跌后，4月10日用友软件（600588.SH）晚间公告，公司非公开发行股票批复到期失效。之前2012年10月份用友软件抛出增发方案，拟以13.58元/股的价格向特定投资者增发股份，募资约18.8亿元投向“用友下一代企业与政府应用系统”等三大项目。

用友软件董事长兼CEO王文京对记者表示，“不管怎样，根据未来的战略发展方向，我们会一直持续投资。”

软件行业整体面临挑战，一方面是营收不佳，传统的业务模式在新模式的冲击下，无法持续地创造营收；另一方面是为了转型，研发与人力成本支出较大。在这样的大背景下，用友依然坚定地展开转型、换轨之路。

利润之痛

自去年下半年开始，以用友为代表的一批中国软件企业日子越来越不好过。来自市场和人力成本的双重压力，一向业绩增长良好的用友，去年第三季度净亏损达1.3亿元，而整个2012年前三季度，用友的净利润为317万元，比2011年前三季度的净利润下降了96.47%。

“三季度的报表触动比较大，收入好像在增长，但利润不断下滑，我们需要重新考虑商业模式的问题。”用友股份执行总裁向奇汉告诉记者，王文京以及公司的高层，在去年下半年开始重新思考公司的战略，而这次思考不是简单的升级，而是打破与重构，要做商业模式上的变革。

用友曾经历过两次转型，一次是从财务软件转向管理软件，那一次转型结果非常成功。第二次是追随行业潮流向云计算转型，开始打造自己的云平台，这次转型并没有明显的效果。

“过去我们是一种资源性增长，增加投入、增加人，收入自然增长。到一个阶段就绷不住了。”向奇汉总结认为这样的增长模式并不能保持效益的稳定增长，“一方面真正核心产品的投入还不够，另一方面人员的投入跟市场不太匹配，增长往往受制于自己资源的限制，市场覆盖不够，而且对客户经营的深化也不够。”

用友向云计算的转型并不晚。业界在早期就有一个观点，向云计算转型必将引起商业模式的巨大变革。跟很多企业一样，用友向云计算的转型，更侧重在产品和平台上，而商业模式并没有做出大的调整。而这一次的大手术，则在价值链的重构。

换轨挑战

经过半年多的思考，用友新的策略是两个方向，一是平台化，二是产业链合作。两个看上去很普通的词，却意味着用友商业模式的彻底改变。

以前用友有自己的平台产品，未来这个平台将向产业链上的合作伙伴开放。有些类似于苹果的IOS或者谷歌的安卓平台，用友的平台是企业信息管理平台。一些行业细分领域的应用都可以接入这个平台，与用友的产品一起提供给客户。

另一方面，用友未来将80%的咨询服务分给合作伙伴，而不再自己做。“将大力发展合作伙伴，欢迎做SAP和甲骨文的咨询服务商与用友合作。”向奇汉告诉记者，自从用友发出这样的信号，很多SAP和甲骨文曾经的合作伙伴都在向用友靠拢。产业链的重塑意味着用友改变了扩张模式，以前都是自己在全国建分公司，自己服务客户。这样扩张到一定规模，就会受到资源限制。未来用友将专注于自己的核心能力，培养生态系统上的伙伴，扩张方式从内生变成外展，生意的空间将会更广阔。用友内部人的理解是，“从草本生意到木本生意。草本一年一枯，而木本更长远、更刚劲。”

基于平台化和产业链的思路，用友未来将回归自己的核心能力建设，做好平台，与合作伙伴分配好价值链，共同服务于客户，实现多赢。“过去产业链上的优质企业多数都围绕在SAP、甲骨文的身边，今后我们将大力吸引他们到用友的生态系中来。”

“这个过程中有碰撞。一开始大家不太理解，就不断讨论、不断沟通。现在中高层能理解了，下面的员还需要‘洗脑’。”向奇汉告诉记者，商业模式的再造是个痛苦的过程。

因为要将80%的咨询服务分给合作伙伴，那么用友多年培养起来的服务人员将调岗或离职，而且来自于咨询服务的收入也将被硬生生地切掉，有可能会影响到用友的总营收。用友的做法是，一些地区分公司将取消，地区市场将鼓励员工创业，以用友合作伙伴的形式加入生态中，而不再是用友的员工。对于这样的员工，用友将会给予很好的扶持政策。随着生态系统的发展，虽然总营收可能会受到一些影响，但利润会得到更好的保证。

对于用友最大的挑战是，既要降低风险，又要保持速度，“转型、换轨不能停车，这是最大的压力。”向奇汉认为外部压力并不大，合作伙伴的热情很高，他们也有强烈的需求，用友主要工作是做好新生态下的价值重新分配，增加生态的吸引力。最大的压力来自于内部，“转型期间大家的理解和认同很重要，对内部执行体系、执行力是一个挑战。”

王文京作为“战略设计师”也不敢有丝毫怠慢。在执行新的战略过程中，难免遇到各种新情况，也难免在执行中出现变形。“王总会经常跟我们开会，听取进展的汇报。一方面要强化团队坚定不移地往这个方向走，一方面也会不断地纠偏，帮助我们发现并解决一些问题。”向奇汉说。

2013年是用友转型最为关键的一年，转型、换轨将是对用友团队执行力的一次大考。(中国经营报)