過去酒類廠商對市場的操作是由企業內部發力，採用的是由內而外的行銷模式，這種銷售模式在以産品為主導的時代是沒有太多問題的，但進入買方市場時，這種單純以産品銷售為導向的經營模式，一方面容易導致銷售的無計劃性和計劃的不準確性，要麼形成庫存積壓，要麼供不應求；另一方面則迫使更多的酒類廠商過快地進入到一個“紅海戰略”中，不斷陷入價格戰的泥潭而不能自拔，而用戶、消費者卻越來越不領情。

由於大多數的酒類産品，在工藝、技術上已經沒有太大的差別了(除非一些有高科技含量的産品)，所以，産品本身已經沒有了競爭力和吸引力，隨之産生的是服務的競爭。相同的産品比服務，誰的服務做得好，誰就會吸引客戶、消費者，誰的銷售業績就會更高。

尤其是如今酒類産品的消費主力年齡段正由50後、60後、70後向80後轉化，並同時孕育著90後群體。這部分群體日漸成熟，酒類消費能力越來越強，消費者的採購習慣和行為也逐漸向網路化轉移，比較消費行為越來越明顯，他們更加關注産品的整體效果和售後集中服務。消費者的這種需求轉變，促使企業的轉型和戰略性調整成為必然選擇，企業也將市場操作中心由先前的賣産品，逐步轉移到賣服務的過程中來，借此開闢一片新藍海。

專家認為，未來將是互聯網新時代、移動經濟時代，贏服務則贏市場。那麼，今後酒類廠商如何實現從賣産品到賣服務的華麗轉身，以立於不敗之地？

樹立服務至上的經營理念

這一點對於多數酒類經銷商來説尤為重要，也是最具挑戰性的工作。樹立服務理念是酒類廠商的長期市場行為，而不能通過簡單的培訓就一蹴而就。

關鍵有兩個方法：其一，要在酒類廠商中建立一套規範、可操作、可管控的服務工具系統，包括核心消費者VIP管理系統，核心消費者定期拜訪系統，核心消費者定期、不定期品鑒會系統，核心消費者終端服務系統，核心消費者日常行為管理系統，核心消費者影響者(家人)管理系統等。通過一整套服務工具的建立，使得行銷團隊能夠根據不同地點、不同場合、不同情景有針對性地與客戶進行溝通、服務，培養目標消費者對品牌的忠誠度。

其二，要在企業內部運營，通過上至企業最高層領導，下至普通員工的以身作則、言傳身教，將服務思想與服務意識全面深入地帶到企業的日常行為中去，才能夠在根本上樹立其為消費者服務的思想。

建立目標消費者數據庫

如今，越來越多的酒類廠商開始著手建立目標消費者數據庫，通過數據庫幫助他們確定誰是他們的消費者，記錄消費者的喜好和行為的具體細節，並籍此建立服務體驗，以能産生長期忠誠消費者的方式為消費者服務。江蘇洋河酒業在推出戰略性産品──洋河藍色經典的時候，就是通過建立核心消費者數據庫、創建良好服務體驗的方式，以消費者盤中盤模式迅速啟動南京市場，從而帶動整個江蘇市場的成功突圍。可以説，服務體驗極具口碑行銷效果。

服務體驗的前提是在消費者數據庫的幫助、指導下，深刻了解目標消費者的消費習慣、喜好以及具體的行為特徵，其核心就是抓住消費者的消費心理，了解特定場合、特定時間下滿足目標消費者的特定消費需求。服務體驗是多層次的，可以是一句話、一個動作、一個細節或者是一個微笑，也可以為中獎送旅遊等。服務體驗的操作核心是建立一個品牌“獨特的品牌體驗動作”，讓消費者能夠迅速記住品牌，同時能夠區隔競爭對手。

提高終端銷售服務的生動化、親切化

傳統的銷售模式面臨最大的挑戰就是大量通過終端店的促銷和推廣來完成銷售，消費者是被動接受的。長期操作下去，儘管銷量有所提升，但最終不得不陷入“價格戰”的泥潭。所以，當各類酒莊、專賣店拔地而起時，迫使傳統促銷推廣模式必須整改時，應當以品牌傳播、服務感受為主，而非以單純售賣産品提高銷量為主要目標。只有轉變思路，才能在終端銷售中關注消費者的體驗過程，在吸引消費者參與的環節上下功夫。因為這種強調參與和互動的思想，將使得消費者在參與的過程中融入個人情感，使得産品由先前“你的”向“我的”轉變，完成了這個轉變就實現了品牌由知名度向信任度的轉移，而這種轉移是革命性的，它極大地提高了消費者對酒類品牌(包括經銷商自有品牌)的認知和好感，為以後的重復購買埋下心理認同。

向行銷顧問轉型提高服務回報

先前的酒類操作模式是利用渠道快速鋪貨，只要將産品銷出去就算完成任務了。這種模式面臨的最大挑戰就是，每一個廠商在銷售過程中的品牌傳播都沒有太大的區別，這使得消費者在資訊不對稱的情況下，甄選産品的界限越來越模糊。由此，企業需要在行銷團隊中實現針對性的轉型，通過對重點店的推廣和核心群體的不斷宣傳和教育，以及對後期客戶的跟蹤服務來提高客戶粘度，做客戶、消費者的貼心顧問，從而引導消費者逐漸形成二次消費和多次消費。

這種轉型強調每一個零售店的終端動銷問題，而要讓消費者多次消費，就需要在售賣産品的同時將企業文化和品牌概念植入消費者心智，使消費者在産生購買需求時會自然形成品牌聯想。這時候，專業的酒類銷售人員就顯得極為重要。

東箭酒類行銷團隊就給自己冠以了新的名字──“東箭顧問式行銷團隊”，公司200多名行銷人員，都確立了作為下游客戶銷售顧問的角色定位。每個行銷顧問必須緊密追蹤産品開發動態、産品生産動態，迅速向客戶、消費者傳達新品上市資訊，為客戶、消費者提供整個酒類一體化産品服務方案，包括從産品需求分析到産品定位，從行銷模式到促銷策略等方面為客戶提供中肯的建議，並通過産品知識培訓、銷售技巧培訓、物料禮品支援等協助專賣店、酒莊等終端銷售，讓客戶、消費者感覺廠商並不是一般意義上的售賣者，而是他們的貼心人。

採取多樣化模式加快經營轉型

以進口葡萄酒商為例，其未來有三大轉型方向：由貿易商向平臺運營商轉型，平臺商能提供國外採購、選品、國際物流倉儲、報關報檢、信用擔保等一攬子服務；由貿易商向服務鏈提供商轉型，能為客戶提供葡萄酒知識、技能培訓、旅遊等一系列服務；由貿易商向類金融服務商轉型，能提供葡萄酒期酒投資、收藏、拍賣、國際收購等諸多服務，佔據産業金字塔頂端。不過，這三個核心轉型方向都是以服務為中心，促使服務深度化。

一個酒商成功的關健在於説服下游經銷商、採購商來經銷你的産品並優先推廣你的産品，這就必須保證深度服務的及時跟進。以杭州永裕葡萄酒商為例，其在全渠道上為各經銷商選定的産品全力做推廣，配合做好品牌、形象、包裝等方面的支援與策劃；在分銷産品上提供最低的經銷價，提供有競爭力的分銷政策，併為下游經銷商在選品、合同、倉儲、運輸、中文背標、貨運、商檢、報關等一系列進口配套服務流程提供合理化、科學化的支援與管理；在重點分銷、買斷産品上，積極推廣地區級區域授權與保護，在區域市場開拓和維護上，提供“一對一”的專職人員支援，辦事處專人專職維護等等。

這些舉措，使永裕迅速發展成為杭州乃至浙江最大的知名葡萄酒進口商之一。

資訊化技術加速酒商服務化轉移

縱觀全球製造業發展趨勢，資訊化技術成為創新研發設計的工具和手段，優化開發流程，加快産品的開發週期，推動傳統産業的升級和優化，提高傳統産業的核心競爭力。以成都飛機集團公司為例，自從其大量採用PLM、ERP等資訊化技術後，其新型飛機的設計週期已經從原來的46個月縮短為現在的15個月，讓我們看到了資訊化支撐並推動著包括酒類産業在內的我國傳統産業的發展方向。

通過資訊化手段使得企業物流與生産、採購、銷售以及資訊的緊密結合，能夠加速實現企業內部及企業間所有物流活動和所有商業活動的集成，從而提升産品流通的及時性、準確性和整個供應鏈的效率，並降低成本，創造新的企業利潤來源。

如今，為應對製造業服務化的轉向，促使企業從賣産品到賣服務的有力轉型，首先需要酒類廠商大量採用管理軟體，積極引進CRM(客戶關係管理)系統，以便能在産品銷售出去後進行全過程跟蹤，解決諸如服務人員怎麼考核、售後怎麼維護等問題；同時，為適應製造業服務化，企業也應大力引進ERP(企業資源計劃)管理系統，或將現有的ERP功能更好地擴充、引用，能提供相應的設備管理計劃和庫存管理等功能，以保證産品生産出來後在提供增值服務過程中能夠得到合理的計劃與運營。

而在後工業時代，酒類廠商更多的是以品牌及服務作為凝聚資源的平臺，並在品牌及服務發展的過程中常常形成海量的資訊數據，因此建議企業大力推廣當今最流行的雲計算及大數據的應用，深度地進行數據挖掘和開放式的數據應用，實現數據積累和企業基本業務的同步化以及數據庫價值的最大化，並以此設計、決定産品的款式、數量和週期，避免生産與銷售的脫軌及庫存不斷累積産生的風險。

當然，製造服務化，從賣産品向賣服務轉型，並不是單純地強調要從製造業轉向到服務業，更不是要放棄製造環節只做服務環節，而是要注重製造與服務的相互滲透，製造與服務的一體化，通過服務使製造增值，為製造凸顯品牌效應。既要防止服務空心化，又要避免閉門造車，力求製造與服務、産品與服務的完美平衡。

可以説，製造業服務化、企業從賣産品到賣服務的轉型，是我國經濟、社會可持續發展的一個助推器。我們期待著酒類廠商能實現“華麗轉身”，同時也應認識到這是一個系統工程，是一個艱辛的培育過程，需要通過制度創新、技術創新、流程創新等多方位來共同推動與構建。