作者：Andrea Terzaghi

现在，人们需要采用全新的视角看待商业预测流程。如果您认为这不仅关乎未来，尤其还影响着人们的预期，那么对您而言，商业预测并非是一个机械过程，而是关乎人性化的问题。
在制定预测流程时，要谨慎考虑很多问题。此外，还有三个关键因素是需要做到位的。

1. 透明度：预测结果和预期（商业目标）要传达给整个企业和所有利益相关方。

2. 商业预测的主体：任何利益相关方都要了解，并且能够实现自己的目标。

3. 准确和公平的计算：计算商业目标的方式要得到所有利益相关方的理解和接受；计算时不可偏向任何一方。
因此，进行合理的预测必不可少的就是：计算时的透明度和清晰度，让每个人都能理解。但最重要的是所有团体之间的信任与协作。

但是，这些要怎样才能实现呢？

 
预测与博弈论
“囚徒困境”的简单模型很好地诠释了财务部门和运营主管之间的关系。若要套用这一模型，我们必须考虑到每一个团体都有两种可能的行为。在商业预测的筹备过程中，他们可以选择协作或不协作。

就像在囚徒困境中一样，不与他人合作的自私行为比合作更为有利：

• 如果业务部门不合作，那么会使得预测目标偏低或错误，既得了奖金，又不用下太多功夫。

• 如果财务部门不合作，那么他们的工作就会减少，用少量时间准备报表，无需开会讨论，商业预测的筹备时间也减少了。如果预测不准确的话，受责备的是业务部门。

这被称为“占优策略”，因为对二者来说，不合作都对自己更为有利，不管对方采取什么战略。

 
商业预测是一次反复博弈
要想改变博弈的规则，进行合作，那么相同的双方就要进行多次预测。每一个阶段都是反复博弈的一部分，前一轮所做的决定（战略）会影响到未来的结果，因为对方会对这一战略做出反应。这时，合作在长期来说就更为有利。一遍一遍地重复这一行为，以致创造出一个准则，让双方都决定协作，因为他们知道，在不合作的情况下，对方所做出的反应将会招致严重的惩罚。这种毫不留情的反应是让另一方紧守合作之道的关键。
因此，在反复的商业预测博弈中，规则会大幅变更；参与其中的人是用自己的名声在博弈。

• 业务部门为了保住自己的名声，不得不讲真话，保持透明度。

• 财务部门也聆听和适应业务部门的要求。

沟通和基于过去的行为不断调整双方战略是创造平衡，获得双赢的必要条件。

 
提高预测准确度的建议

 
总地来说，是要在博弈的各方中创造出合作和信任的环境：

• 预测并不是高管们闭门造车，以自上而下的方式执行的。预测是一个为了让所有利益相关方有所贡献的组织性流程。

• 每个KPI的主体对象都应该明确。每个主体都要能实现这一目标。

• 一整套计划和成果都要保持透明。报告是预测过程的关键组成。它塑造了每一个利益相关方的名誉。

• 财务部门要公平公正，从而控制和减小冲突，让各方互相信任。

• 不要责怪未完成目标的人。这会减少利益相关方的冲突，推动协作。

• 各方在一开始就应开诚布公。

• 使各方尽可能频繁地进行商业预测博弈。比如，实施预测战略的月度审核制，来强化各方的合作与沟通。