作者：Damien Sullivan

很多人都看到过这张照片，人们会在几种不同环境下使用它或者是它的某个版本。它通常被用来展现由于“太忙”而没法找到更好的工作方法的目光短浅的人。

然而在这一情况下，让我们把注意力放在拿着圆形车轮的人身上——这是一个可怜巴巴的推销员，靠着推销的微薄收入过活，并且总是被无视。我无数次见过这种事发生，人们眼中显而易见的事要取决于他们的生活经历。

再看看推货车的人——他们干这行已经很多年了，从来没有听说过“圆形”的车轮，因此他们对圆车轮的用处毫无概念。

现在，如果我们问货车前面的那个人需要些什么，他的答案很可能是“让更多人来帮忙推车”。他很明显是管理层。

在背后推的人距离比较近，能更好地看到问题的根源（但是记着，他们对任何圆形物体都没有概念）。他们可能已经注意到“轮子”的四个角轧进了地里，因此如果我们问他们需要些什么，他们可能会要一个凿子，稍微凿掉这些棱角，让货车走得更顺利一些。很明显是上了正道了！

再让我们回到今天的ERP市场里，这在我们的世界里又有何意义呢？

之前我写到过怎样选择ERP系统，投标者须知/报价要求文件通常都包含了与对凿子类似的需求。这些需求是经过深思熟虑的，适用于当前的情景，由使用者的个人经历所决定。但是有了一个合理实施的ERP系统后，这些需求就完全不存在了。

当企业购买了ERP系统之后（因为所有的销售人员都会勾选投标者须知上的选择框，表示“是的，我们的系统就是您需要的凿子”），而实施顾问会问的第一个问题就是：“那么您需要些什么？”

如果答案是“能凿掉棱角的凿子”，那么这个顾问就会仔细检查他的圆形车轮，找到一个凿子，或者更坏的情况就是对系统进行定制，做一个凿子。

我不是在冷嘲热讽，我已经见过很多次这种事了！

ERP系统的销售人员和实施顾问有责任为客户打开眼界，看到一切可能，推销圆形车轮的优势，而不是打造一个所谓的凿子。

我们需要确定企业要达到的目标，生成业务流程模型来实现这些目标，然后配置系统来支持这些流程（业务流程优化）。

回到货车上来：

要想成功，您需要实现什么？

我们要把三吨石头从采石场运到石匠那里，每天两次，每周五天。

那么，您应当需要一辆有圆形车轮的更大的车——但是，您有没有想过铺平道路使运输更加顺畅呢？