作者：Bryan Collins

 

 

在本系列的第一部分中，我解释了怎样制定营销策略来进行营销活动。现在是时候制定营销计划帮助您执行活动了。

 

 

记着，营销计划具体阐述了您要怎样执行活动，您的截止时间是什么时候？要花费多少？

 

 

营销是核心商业活动，和其他核心活动一样，您必须规划和分配预算。

 

 

分析您企业最新的成果，评估哪些方面做得好，哪些不好。从上而下观察已完成交易，从下至上观察销售周期的不同阶段。

 

 

如果您在之前进行过营销活动，那么就评估您的成功和失败之处，以及失败的代价是什么（需考虑时间的价值）。

 

 

了解活动的筹备和实施要花费多少，进行必要的预算调整。

 

 

您可能想让各部门的同事参与进来，或者把预算的所有权转交给一名团队成员。如果您决定委派代表的话，定期让他报道并且评估预算进展。

 

 

预算种类

 

 

 

典型的营销活动预算的花费包括：

 

●  领导培养
●  内容营销
●  网站更新
●  贸易展览
●  平面广告
●  付费点击广告
●  营销软件
●  直邮广告
●  搜索引擎和登陆页面优化
●  合规
●  承包商与外部机构

 

 

想想这些花费在未来一年里会变多还是变少，以及要为这些种类分配多少资源。

 

 

实用小贴士：

在线研究您的行业的市场趋势，衡量您的计划的潜在成本。

 

 

由谁完成？

 

 

您的企业中至少有一个人要全面了解营销活动的所有方面，这个人可能是项目或市场经理，在小型企业中则是总经理。

 

 

本文将向企业解释营销计划，并且分配资源。本文将鼓励责任制，在营销计划的各个方面赋予雇员所有权。

 

 

实用小贴士：

与相关第三方和自由职业者分享营销计划的几个方面，让他们不用蒙在鼓里。

 

 

文件细分法是营销计划的一部分。以下是五种久经考验的办法：

 

 

1. 交叉销售

 

 

这包括向现有的顾客销售新的产品和服务。如果一家企业能为消费者提供互补性和个性化的服务，那么它就成功了。

 

 

首先检查客户数据库，寻找多次购买您的产品的客户。这些消费者的购物习惯可能带来新的销售机会，告诉您在哪方面，怎样进行交叉销售活动。

 

 

比如，一家销售电动工具的企业可能会利用配件，比如钻头，来吸引忠诚的客户。同样地，一家卖商业策略畅销书的企业可能吸引与该书相关的，从事网上商务培训课程的消费者的注意。

 

 

2.  推荐营销

 

 

如果是熟人推荐的产品或服务，消费者很可能会购买。

 

 

推荐营销可归结为“您喜欢我们的产品和服务吗，您能为我们作宣传吗？”

 

 

一个鲜活的例子就是社交网络，比如脸书上赞助内容的增长。在那里，潜在客户会看到基于自己脸书好友的偏好而投放的广告。

 

 

如果您已经赢得了忠诚的客户，鼓励这些客户来推荐和宣传您的品牌。您可以用折扣来吸引消费者这样做，或者通过会员计划，向在热门社交网站上分享和评论您的产品的人发放佣金。

 

 

或者，如果您的客户是企业，您可以在获得客户同意后，让他们写关于你们的相互关系的案例研究。

 

 

3.  寻找新客户

 

 

寻找新客户相对其他方法来说，需要更多资源。您可以通过以下方式向新客户推销您的企业。

 

 

●  电话销售和展示会
●  业务通讯（数字和直接邮寄）
●  面对面会议
●  精选期刊，杂质和报纸上的文章与广告
●  广播与电视广告
●  付费点击广告
●  您的网站和社交媒体渠道

 

 

把这些CRM工具的成功和失败之处记录下来。记录您是怎样接触消费者群体的；哪里出了差错，哪里起作用了，人们的反应是什么。定期进行客户记录和营销数据库的更新和维护。您也需要保证您的数据安全，进行场外备份。这将减少丢失宝贵的消费者信息和见解的机会，这些是业务成功的关键。

 

 

交易完成后，询问消费者：

 

●  您是否从我们的产品或服务中获益？
●  您会不会将其推荐给朋友或商业伙伴？
●  我们怎样才能提升购物体验？
●  您对我们的新产品和服务感兴趣吗？

 

 

4. 回头客与追加销售

 

 

比起赢得新客户来说，产生回头客所花的精力要少一些。如果您想出售更多商品，或对当前的客户进行向上销售，您就要制作出定制的订单，开发可靠的服务，选择个性化的方法。

您可以：

 

 

●  研发客户忠诚度计划
●  在合同即将到期时联系客户
●  告知客户公司内部的重大改变
●  为购买追加销售产品的客户提供较高折扣

 

 

当客户回应时，您要与他们交谈，除非他们明确表示不感兴趣。一直保持沟通能提高客户保留率，减小生成新业务所消耗的资源量。

 

 

CRM工具能帮助您向上销售，加大销量。借用这一工具，您可以记载与客户的联系记录，建立备忘录，这样，您的市场和营销小组就能在正确的时间里接触客户。您也可以记录客户忠诚度计划的信息，以及您向消费者群体提供的不同折扣。

 

 

拥有CRM工具之后，销售人员就能掌握优势，在消费者眼里更加专业，有序，并能为他们提供帮助。

 

 

实用小贴士

分析您的客户数据库以及销售历史，看能不能与现有的商业伙伴进行新的合作。

 

 

5.  利用社会认同

 

 

社交媒体是一种性价比较高的，面向现有的和新目标群体的营销方法。它需要一段时间来增加社交媒体的关注度。您可以通过以下几种方式来提高在社交媒体的关注度：

 

 

ŸŸŸŸ●  在品趣志上上传产品和服务的照片
●  在领英上与商业伙伴联络
●  在推特上发表评论，回复消费者的问题
●  在脸书上举行竞赛
●  在博客上分享谷歌链接
●  在您选择的网络上整理他人创造的高价值内容
●  进行营销活动时，在所有社交媒体渠道上都使用一个标签

 

 

如果您在社交媒体上成功地吸引了忠实的粉丝，您的粉丝可能会代表您的品牌，为您做宣传，并且分享您的发布内容。您也可以以您的粉丝数为证据，证明您的企业值得信赖，能提供高质量的商品和服务。

 

 

您的目标应该是将人们从社交媒体渠道转移到您的网站上面。您可以掌控网站内容，作为各种社交媒体网络的所有者，您有对网络内容展示地点和方式的编辑权。

 

 

您可以把这些做法的一部分，或者全部都应用在执行成功的营销活动上。

 

 

在本系列的最后一部分，我将介绍怎样报告营销计划。

 

 

作者简介：

Bryan Collins在Sage CRM博客上撰写客户关系管理的文章。赛捷CRM与赛捷ERP相互合作，能使企业上下形成以客户为中心的观点。如果您有兴趣了解更多关于CRM的内容，请垂询400-888-0540。