作者：Bryan Collins

 

 

业务营销并不一定是昂贵的。有了正确的讯息和更具目标性的方法，您就能在预算紧张的情况下成功地进行营销活动。在本系列中，您能学到实施和报告营销活动的一些基本原理。

 

 

如果您在中小型企业工作，那么您就有条件灵活作业。您业务的各个部分之间的联系可能比大公司的各个部门更紧密，并且能交换信息，更加高效地合作。您最宝贵的资产就是能与客户直接接触。

 

 

小型企业里的层级也更加简单，这意味着您能更快做出决策，让全公司的人都能访问最新的信息。

 

 

营销101

 

 

营销活动就是您与客户之间一系列相互协调的交流活动。它包括一个营销策略和一个计划。

 

 

营销策略决定了您根据自己的业务目标，需要实现什么。比如，您可能需要告知消费者您的新产品或服务。营销计划解释了您应该怎样执行您的策略，实现您的目标。比如，您可能主持了一次活动，告知消费者一个新产品或服务。

 

 

制作营销策略

 

 

一开始要为您的活动设立目标。当设计目标时，保证它们是明智（SMART）的，也就是说：

 

 

(S)peific  细致的

(M)easurable  可量化

(A)chievable  可实现

(T)imed 按时的

(R)ealistic 现实的

 

 

比如，一个企业可能会把销售增长的战略目标设定为：到年底为止增长百分之十。这一目标可能很难实现，除非被细分为具体的业务活动和行为，比如：

 

 

Ÿ在Y的完成率上增加X%的电话销售量

Ÿ增长X%成功预约率

Ÿ增长X%高质量新客户

Ÿ增长X%通过网络或付费点击广告获得的新客户

 

 

一个一个实现这些小目标，或者关键业绩指标（KPI），将能让企业距离10%的总体增长目标更进一步。

 

 

您不必把营销活动的目标单纯限制在销售额增长上。

 

 

提高企业品牌，产品或服务的知名度也是一种有形的营销活动的目标。同样，您可能想要提高企业作为高质量产品和服务供应商的声誉或地位。

 

 

您可以把这些目标细分成以下几个子目标或者KPI，比如：

 

Ÿ在相关的贸易期刊、博客或杂志上，每一季度增加X篇文章

Ÿ通过脸书、推特或领英等社交媒体关注的人数增长X%

Ÿ企业时事资讯的订阅数增长X%

 

 

实用小贴士：

通过内部邮件，与员工分享您的营销目标，鼓励实行责任制。不要忘了，在实现每一个小目标后，都要庆功。

 

 

您想实现什么目标？

 

 

将定义目标人群作为您营销战略的一部分，这将帮助您的企业实现目标。如果您之前并没有定义目标人群，那么就开始把现有的潜在客户包含进来。他们就是您的初级群体。

 

 

把有相似背景或需求的客户分门别类，作为初级客户群。您就可以为这些特定的群体运用量身定制的方案。这能让您衡量风险，评估营销活动的回报。

 

 

您的二级目标客户群可能包含信贷机构、有潜力的员工、思想领袖、相关行业期刊、利益攸关方等对企业长期成功至关重要的其他群体。

 

 

二级客户群也可能包含虽然没有直接从您这里购物，但却拥护您的品牌的人。这些人会把您的博客文章的链接发表到推特上，并且为网络出版物撰写您的产品和服务的评论。

 

 

如果您的资源有限，您就需要衡量每一个目标群体的重要性，然后以此适当分配资源。

 

 

研究目标人群

 

 

现在您已经确定了目标人群，也花时间研究了他们的需求与偏好。您不需要大量的资源来完成这些。相反，您只要制作一个涉及全公司的方案，来收集和整理相关信息。

 

 

您可以为销售团队设置问题，在每一次客户拜访后提问。比如：

 

Ÿ您是怎样知道我们公司的？

Ÿ您的工作属于哪种行业？

Ÿ您的企业规模有多大？

Ÿ您企业内部决策者的联系方式是什么？

Ÿ您对哪些产品和服务感兴趣？

 

 

一款客户关系管理（CRM）工具是存储这些信息的绝佳办法。

 

 

如果您想要调查你的二级目标人群，您可以：

 

 

Ÿ在谷歌新闻上关注商业伙伴的动态，这样就能清楚他们的活动

Ÿ加入和举办行业社交活动

Ÿ订阅相关的行业杂志、博客和期刊

Ÿ在推特、领英和其他社交媒体上关注业务伙伴

Ÿ阅读行业领袖撰写的博客文章和行业白皮书，并在您喜欢的社交媒体上撰写评论

Ÿ在CRM工具上用文件记录下与业务伙伴或相关方的面对面会议

Ÿ在网上分享有价值的内容，让二级目标客户也读到行业报告，白皮书和电子书

 

 

实用小贴士：

在Survey Monkey上制作问卷，鼓励您的初级客户群通过企业的业务通讯填写问卷。您可以通过提供有奖问卷来增强竞争力，增加回应人数。

 

 

您因何与众不同？

 

 

利用品牌营销定位声明，帮助您的公司向现有和潜在客户传达一致的信息。这是营销策略的重要部分，因为它能帮助您专注于确定的目标群体。

 

 

有效的定位声明是：

Ÿ让人记忆犹新

Ÿ切合主题

Ÿ可交付

Ÿ有威信

Ÿ简明扼要

 

 

营销团队能出谋划策，制定定位声明。或者，您可以把从消费者和相关方那里收集的已完成的调查与企业内部信息结合起来。

 

 

在撰写定位声明之前，问一问：

 

Ÿ您的产品或服务最适合谁，或代表了谁？

Ÿ您怎样从竞争中脱颖而出？

Ÿ为什么消费者要选择您，而不是其他的企业？

Ÿ在过去，消费者的喜怒是源于何事？

Ÿ您的企业怎样定位，才能最容易取得成功？

Ÿ您怎样为消费者的生活创造价值？

 

 

比如，消费者可能因为准时送货而对您大加赞赏。您的企业定位可能就是“可靠”。同样的，客户也可能因为您高品质的客户服务而选择您。您可能就会把企业定位为“提供一流客户服务”。

 

 

弱势和威胁

 

 

当撰写定位声明时，您要清楚企业的弱势和威胁。比如，如果您要不断处理产品质量问题，那么，您在将自己定位成“高质量”产品供应商时，就要小心谨慎。同样，如果您的产品比竞争对手的更贵，那么在定位声明中提到价值就是不合适的。

 

 

实用小贴士：

用定位声明来测试新的营销与广告信息的契合度。

 

 

在本系列的第二部分，我将解释怎样制定计划来执行您的营销活动。

 

 

作者简介：

Bryan Collins在Sage CRM博客上撰写客户关系管理的文章。赛捷CRM与赛捷ERP相互合作，能使企业上下形成以客户为中心的观点。如果您有兴趣了解更多关于CRM的内容，请垂询400-888-0540。