作者：Phil Wainewright

时间：2013年8月13日

Stuart Lynn, Sage公司

 

 

你大概认为Sage现在正手足无措。

 

 

年收入刚过13亿英镑（2亿美元），市值40亿英镑（60亿美元）出头的英国Sage集团宣称自己成为继Oracle、SAP之后的全球第三大ERP软件供应商。然而即使排除通过低估大型的美国竞争对手Intuit，以及其他成立已久的ERP供应商如Infor而得出了该排名，情况也不容乐观。

 

 

Sage与其强劲的竞争对手的增长率都很缓慢，通常略逊于他们。

 

 

而与那些大型供应商不同的是，Sage的客户群主要来自中小型企业和刚起步的公司（雇员规模在0到500名之间的公司）。那些基于云的竞争者们如雨后春笋般涌现迅速地占领市场份额。

 

 

以往Sage对这些威胁的回应是相当平淡的，这使得我们之中的一些人对前景毫无信心。但是Sage不仅没有屈服而自乱阵脚，反而保持住了自己的势头。

 

 

隧道里透出的光

 

 

在隧道的终端最终都会迎来光的迹象。

 

 

Sage一度剥离自身的非核心业务（其中一些是完全预置的产品），如在今年二月份抛售的Act和SalesLogix产品线。同时Sage继续投资其他SaaS产品线，如Sage Pay Online支付网关和Sage CRM软件。最终似乎Sage的入门级产品，即基于云的小企业财务程序包Sage One，受到了市场的欢迎。

 

 

六周前的最新动态是Sage 200 Online的启动，这是一款由Microsoft Azure托管的主流ERP产品的云版本，主要适用于拥有5到250名雇员的公司。Sage集团（英国和爱尔兰）首席技术与信息官Stuart Lynn上月末在Intellect SaaS Group的一个会议上发表了关于公司向云转型的讲话。笔者有幸在会后与其讨论了转型中的策略运用。

 

 

大胆的一步

 

 

将如Sage 200等龙头产品向云迁移是Sage目前为止最大胆的尝试，同时这也指示了未来的方向。但千万不能忘乎所以。Sage通过利用温和招揽顾客而非大举冒进的方式来防范风险。

 

 

“与其大步飞跃，不如带领客户缓慢前行，”Lynn表示：“我们的未来主要集中在云上，而同时我们并不会完全抹杀预置的应用程序。我们将大部分资本都投入到了云端建设，但是并不想抛弃使用预置服务的客户群。”

 

 

因此，Sage 200既可以受云托管也可以利用传统的预置实施方式。他们的策略关乎沉着，稳健的带领已做好准备的客户迁入云。公司已经形成了Sage 200的备份和恢复流程，这使得客户得以在一夜之间完成从预置向云端的转换。这期间只需要对预置方案进行即时备份，随后存储到云版本即可。

 

 

除了Web浏览器界面之外，Sage还保留了一种“富客户端”的用户界面，其有着与早期版本相同的界面外观，这不论对云客户还是预置客户来说都能有熟悉的感受。“我们有意维持客户体验的不变。”Lynn表示。

 

 

尽管所有的数据都被存储在云端，但桌面客户端的安装和运行都是在本地机器上进行的。利用一种类似iTunes的基础设施Microsoft可以进行产品（如Windows和Office）的本地升级与安装，如遇升级版本，本地代码会自动进行升级工作。

 

 

“我们认为这更像是一种联网的应用，只有在云条件下才能工作。”Lynn称。

 

 

混合型策略

 

 

纯粹主义者会试图争论，混合策略意味着Sage 200 Online并不是恰当的云端应用。但是Sage的所为却超越了将现有代码推向云端。当产品在六年前首次被创造出来的时候，它是在Microsoft .NET框架下被构建起来的。这让Sage可以与被Microsoft嵌入到Azure云平台中的多租户进行互动。尽管基础设施仍然为每位客户加速独立的虚拟SQLServer数据库，但多租户并不能够顺利通过所有的堆栈。

 

 

Sage要维护两类代码库。其一为云代码库，另一类为预置代码库。而二者之间有着相当的共性。尽管Lynn尽量避免将Sage的发展战略描述为“云优先”，但是他却引用此例：预置代码受益于在云端的运行。比如，通过减少到数据库的往返路径来减少在云版本内的延迟可以为预置版本创建5倍的速度改善。

 

 

一个单一型的SaaS供应商或许仍旧不敢正视这些方案。但是因具备内在的保守顾客群和合作伙伴渠道，Sage不得不放慢自己的脚步。预置型客户仍将存在若干年。现在Sage面临的难题是怎样进行权衡取舍。如果畏首畏尾不肯疏离思想过于陈旧的客户，他们就将让步于竞争对手而失去战场。

 

 

工作行进到创建下一代、身临其境式的用户体验，其设计是为了吸引Sage传统客户群之外的人群，并与市场预期保持同步。此间时机的把握，怎样恰到好处的步入主战场将是关键所在。

 

 

“这其中只关乎适时利用合适的技术，”Lynn称：“用户既使用桌面，又利用网络及移动设备。为什么要对这些途径做删减呢？”

 

 

单一性的Sage One

 

 

Sage并不是不知道怎样做单一性的SaaS。

 

 

2011年一月启动的Sage One是一种从上至下多租户的云应用，其在Ruby on Rails框架下编写，并基于Amazon Web Services部署。目前拥有11500签约付费用户的Sage One在欧洲五大语言（英国和爱尔兰、法国、德国、葡萄牙和西班牙）区的六个国家深植根基，并准备向其他地区推广。另外还有Sage One的美国版和加拿大版。

 

 

Sage One最重要的概念之一就是能够在全球维护的通用平台上进行建设，其中维护可以根据每个国家独特的法律法规和商业需求调整。“在准备金提取、记账和托管上都是相同的，其目的是为了在全球范围内进行账目合并，”Lynn告诉我：“与以往相比，这种改变是巨大的。”

 

 

Sage发现产品只有5%的部分需为法国进行本地调整，对于西班牙来说这个数字为10%。德国方面需要做的调整更少，但亟需新的模块，而该模块也将在通用平台上对所有国家可用。美国开始推广自己的版本，但已进行融合。加拿大也将在不久后跟进，Lynn补充到。

 

 

Sage One还会利用一种增加互补功能的合作伙伴（从eBay到Google以及MailChimp）生态系统。“这很重要，有四种通向市场的途径，”Lynn说。

 

 

专为雇员不超过20，需求简单直接的公司设计的Sage One，其理念是“广且深，”Lynn说。这意味着它不会具备其预置表亲Sage Instant和Sage 50所拥有的全部功能。

 

 

公司已将下个向云接入的目标锁定在Sage 200。该产品只通过公司合作伙伴进行售卖。

 

 

推进接纳度

 

 

Lynn引用了Sage定向探索客户想从云中获取什么服务的市场调研。“没人提及云或者SaaS，”Lynn强调说：“他们进行过很多有关线上的讨论。”重要的不是操作软件的实际位置，而是软件赋予了客户什么样的能力。

 

 

通常，客户进行升级是出于日常的实用性考虑，而不是从联网企业的大视野出发。Lynn告诉我一家小企业客户的故事。该客户签署云服务是因为自身不能负担起更换一直在使用着的落后硬件的成本。过了一段时间后他们才意识到可以在家和路上进行办公的额外灵活性。

 

“这是最基本的需求，但是客户却可以从中得到很大的商业利益，”他称：“虽然只是一种商业需求，但是现在他们的前行使他们不会倒退。”

 

 

尽管在向云迁移的过程中出现收入和现金流方面的紧张状况，他仍然相信渠道合作伙伴将改变主意。半数已经签约销售云。“一旦另一部分合作伙伴看到了云所取得的成就，他们也会加入。”他告诉我。

 

 

依赖云端

 

 

与一些SaaS供应商不同，Sage并不介意借助第三方的云服务。这些服务商具有出色的基础设施建设，Lynn说：“为什么一定要自己做云服务呢？”

 

 

Sage依赖于SaaS供应商Zuora的账目服务。在欧盟内部，英国和爱尔兰的运营针对功能使用多种云服务，如垃圾邮件过滤、服务器测试与电子招聘。但其核心ERP和CRM系统都是预置的，其自身Sage 500平台的定制版本，可适应拥有13000名雇员的大型企业机构的全局需求。

 

 

“我们的系统就是我们的命脉，”Lynn表示。由此，Sage在电话（特别是其客户支持团队）和WAN基础实施构建方面可谓挥金如土。“我们越来越倚重云来支持解决方案的完成，但我们同时需要其全天候24小时随时可用。”

 

 

Sage旨在为依赖于云服务的客户提供类似的一致性。欧洲的Sage One的基础建设是在Amazon都柏林资料处理中心的两种不同的AWS可用区域内进行的。通过RightScale进行复杂处理的热交换设备则应用于美国东部。

 

 

内置冗余会引致额外成本，但如Lynn所言“不应从外表来衡量托管服务商。而应该积极主动的未雨绸缪。”