作者：Chuck Schaeffer

6. 坚持既定方针

一些ERP供应商强调炒作，只会吹嘘自己最新的营销奖或广告运营。甚至有些人可能会强调其最新的软件产品到甚至努力改变你的购买标准以配合其最新的软件功能。这种情况让选择最合适的ERP软件这本已艰巨的任务更加复杂而混乱。更糟的是，在实施中强制安装新的、以前从未考虑过的软件功能可能会增加成本和风险。相反，坚持既定方针，不要被其他花哨的东西和一些你不知道的功能所迷惑。这些新项目从长远来看可能会有增值，但不可能胜过你首先需要完成的东西。在网罗内部信息收集阶段，将ERP软件选型的重点放在最突出的具体标准上，这些与最具战略意义的业务目标最直接相关。

7. 即使在云端，技术也有重大影响

不要忘了技术方面的考虑，它可能会影响到成本、风险、成功和投资回报率（ROI）。ERP系统不是无源之水。要实现端到端的、企业范围内的业务流程自动化，ERP软件必须与其他遗留应用程序进行集成和数据共享。重要的是要确保有助于通用流程的所有业务应用可以很容易地被集成，数据没有被封闭或被孤立，跨应用的数据能够自动同步更新。

如果你有系统集成的需求，或可能承担软件定制以便适应软件差距，重要的是要了解可用的工具和方法。ERP供应商为这些技术任务提供了平台即服务（PaaS）、视觉设计或其他工具了吗？基于这些工具和方法，谁可以做这些工作，需要多久，花费会是多少？系统集成是一个“设置后即可抛开”的任务，还是在每一次ERP软件的季节性发布时都要进行修改？这些类型的问题会极大地影响总体拥有成本（TCO）和投资回报率（ROI）。

8. 对演示评分

只有当每个ERP软件供应商达到了普遍要求时才能进行同等比较。因此，只有当每一个ERP供应商都用定制演示脚本时，才可以客观地比较供应商的解决方案，并进行评分。当ERP供应商回应你的要求时，你对他们的反馈进行评分，随之而来的决定就会很简单。最后需要注意一点，适合上家公司的东西可能会也可能不会适合下一家。为此，演示与会者要谨慎对待之前的ERP软件经验，不可因为之前的经验而带来偏见。

9. 不仅仅对软件评分

ERP演示脚本不只是关于软件。进一步考虑和客观评价供应商的信誉和稳定性，有无任何推荐的实施顾问或类似服务，当然还有客户参考，所有这些因素都要计入最后评分当中。

10. 考虑外界帮助

当评审一个ERP软件系统时，不要害怕寻求帮助。即使是专家一点点小意见都可以增加价值，降低风险，搞定难题，为你指出正确的方向。ERP软件选型是非常罕见的事情，对大多数公司而言一般每五至七年才会有。有了这样长的时间间隔，再加上瞬息万变的ERP软件和技术市场，很少有公司会在合理的时间框架和可接受的风险水平内，拥有内部技能来执行这样一个有意义的项目。让那些（独立和客观的）ERP软件选型顾问参与进来，甚至可以是兼职，他们能够搭建框架，减少学习时间和时间要求，降低选择错误产品的风险，将努力直接放入计划周到的实施工作。

一旦ERP演示完成，供应商已离席，与会者和项目团队应该立即召开共识研讨会。不要把会议推到另一天，因为记忆消退很快。你的目标是在考虑了每个产品强弱项之后，让团队成员在每个供应商上达成共识，以及什么样的差距需要用到变通方法或进行软件定制。巩固你的结论和文档中的任何反映了团队印象的疑虑。努力让这些变得尽可能明晰，因为在最后的决定中这将是一个重要的参考。

成功的ERP软件演示的关键是在客户控制（即确保供应商优先解决客户最重要的问题）和供应商自由（即让他们以最有利的方式展示自己的产品）之间保持平衡。演示脚本的要求必须得到解决，但他们不应该禁止供应商的创造力和和展示他们的解决方案的能力。

ERP演示脚本提供了三大好处。首先，它们促成了一种普遍方法和客观的评分模型，而这又有助于明确的决定。其次，它们使客户能够（在购买之前）确定ERP软件能否满足其业务目标和软件要求。最后，通过只允许人们参加和他们需求有关的演示部分，它们还节省了时间，并加快了最终决策过程。在许多方面，软件演示是ERP选型过程中的症结点。它往往是得到有关解决方案满足你需求的确凿证据的最好机会，行还是不行，这要视情况而定。