作者：Chuck Schaeffer

从ERP软件演示中获得最大价值

在看完ERP软件演示之后，如果问高管哪一个是他们最喜欢的解决方案，许多人会建议说是“最后一个”，因为几乎所有的业务应用程序都展示了其擅长的领域，而最后一个演示留下的印象最深。

要了解ERP系统所不擅长的，在ERP演示中被忽略的东西以及它可能会对你的业务目标产生何种影响，这当然是一种挑战。如果不能战胜这个挑战肯定会成为反面典型，但这却很少能从ERP失败率中了解到。

ERP软件演示脚本可以减少不可预见的问题，包括不佳的用户体验、流程自动化的缺乏、ERP软件功能集的丢失、从系统中获取信息的无力或者仅仅是所需报表的缺失。显然，这些未被发现的缺口将影响用户采纳、业务流程自动化、信息洞察力和从ERP软件投资中获得投资回报率（ROI）。

下面是在购买之前可用来识别ERP软件缺点的首要10大事项，一旦你开始实施，这些缺点会产生一些令人不愉快的意外。

1. 从演示脚本开始

从一个有针对性的演示脚本着手，该脚本必须旨在提供侧重于与你企业的首要商业目标相匹配的ERP功能的概览。ERP软件演示只是用于了解和验证应用软件如何解决或应对公司所遇到特定机遇和挑战。要做到这一点，ERP买家应绕过传统的演示，坚持要一个直接面对公司最紧迫的问题和业务需求的定制演示。

不要再管通用介绍，坚持要求使用有脚本的演示，但不要试图获得公开的规范。相反，脚本应该提供输入的数据和期望的最终结果，而一般不在中间规定流程。让ERP供应商自主决定交付结果的最佳方式。

另外，我已经自己提供ERP软件演示、观看和并评估ERP软件演示有24年了，尚未有一个ERP供应商建议根据客户的首要业务目标来定制演示。很明显客户的责任是向供应商提供这些目标和对应用软件的要求，从而确保软件演示清楚地展示商业软件将如何帮助企业实现这些目标。

2. 将“必须拥有”和“锦上添花”区分开

为ERP软件要求创建一个详尽的清单是不现实的，因为不是所有的要求都一样重要。ERP买家需要将他们的“锦上添花”的要求和“必须拥有”的要求区分开。太多的企业没能做出这种区分，导致最后ERP软件系统提供了很多的功能，但是却可能无法适应最重要的战略目标。将你的要求按重要性从1到5进行评定，然后确保你清楚地看到应用软件将实现所有的权重最高的目标。

3. 关注真正需要的东西

在这个行业多年，我发现客户通常只使用了约三分之一的ERP应用功能。由于种种原因，虽然ERP功能集越来越多，但很多客户根本没有使用它们。因此，试图根据供应商提供功能的多少来对供应商进行比较是不对的，因为大部分功能并不会被使用。相反，至关重要的是知道你需要什么，将重点放在将实际使用（三分之一左右）的软件功能上。

4. 不要纠结简单的东西

所有ERP系统都在不断创建周期性的、重复的和反向的日记帐分录。他们都可以减少查看和创建借项凭证。但是，它们是否允许单位科目出具业务（不仅是财务）报表吗？也许不行。它们能支持动态分配比如基于销售量的费用分配吗？我对此表示怀疑。他们可以提供跨度超过一个会计周期的发票或凭证所获取收入或者费用吗？也许不能。它们在应付账款模块允许进行公司间的交易吗？并且能够自动创建应收/应付交易吗？这很难说。这些要紧吗？也许吧。

你应当确定这些对业务有用或重要的要求，这些要求可能在ERP应用中被丢失或没有执行到位。跳过简单的东西，将你的时间集中到那些能够区分ERP系统的功能上。

5. 选择合适的人参加演示会

演示脚本也有助于调度，让合适的人可以参加适合部分的ERP演示。你也许并不必让凭证录入人员查看财务报表编写部分的演示。然而，尽管演示的观众不宜安排过多，但让主要相关人员参加是有好处的。例如，除了应收账款、应付账款、存货及其他业务经理和主题专家要出席，高管发起人也应出席，IT管理团队也应出席以应对任何技术上的问题，而采购人员也应当受邀参加了解关于管理的问题。

根据决定的大小，其对业务的影响，以及对软件部署的预算影响，C级高管的出席很可能是必要的。