什么是CPQ配置、定价、报价？

 

 

配置、定价和报价是一种集成式销售流程，助力销售代表采用三步法高效售出复杂产品，即轻松定制产品，计算定制订单价格以及向客户发送报价，而无需花费大量时间进行审批。

 

 

简而言之，CPQ流程利用自动化CPQ系统消除人为错误，无缝管理销售流程，准确、迅速地为客户提供报价，从而节省销售代表和客户的时间。这样能够确保客户满意度，提高销售成交的概率。

 

 

CPQ有哪些功能？

 

 

CPQ解决方案具有多种功能，不仅可以增强销售人员的销售体验，还能为销售经理提供有价值的见解，帮助他们追踪关键销售指标以及持续改进的销售流程。

 

 

以下是CPQ提供的各种功能：

 

 

1.引导销售

 

 

CPQ解决方案可帮助销售人员使用预设的问题，产品参数，建议和智能提示来筛选并识别可满足客户需求的产品和服务，而无需手动输入每项需求。

 

 

2.产品和服务配置

 

 

该功能允许销售团队根据客户的定制装配需求来配置复杂的产品，并利用ERP软件内置的CPQ功能实时生成报价。创建产品包和技术配置的不同组合变得更加顺畅。

 

 

3.定价调整

 

 

客户可以请求修改原始订单，调整价格并生成新的报价。有了先进的CPQ定价规则，您可以轻松调整订单修改请求，对现有价格进行打折并覆盖。

 

 

4.标准和非标准交易管理

 

 

客户总是关注成本，只为他们需要的产品功能或服务付费。因此，除了提供标准产品外，销售经理还逐步设计出定价灵活的产品模块，能够管理非标准交易。

 

 

5.工作流和审批

 

 

CPQ集成在ERP系统或CRM系统中，提供先进的功能，可设计并自动审批工作流和常规销售流程，从而大大缩短审批时间。利用预设规则导航不同阶段的审批流程，有效处理拒绝和触发更新报价重新审批的请求。

 

 

6.报价生成和修改

 

 

在修改与客户的现行合同时，定价调整可能会比较复杂。无论是增加新产品和服务，还是更改数量，都要在合同的整个生命周期内使用ERP软件确保报价的准确性。

 

 

7.报价转换为订单

 

 

CPQ让销售代表能够在客户接受报价后立即使用销售管理系统生成订单。追踪关键指标，如报价转化率，该指标用于衡量报价转换为订单的成功率。

 

 

8.资产订购

 

 

CPQ解决方案的另一个功能是追踪客户购买的所有产品和订阅服务。在销售、交付和客户支持阶段，这些产品和服务被称为“资产”，有助于销售团队根据现有资产的状况提供未来报价。

 

 

9.分析会计

 

 

CPQ能够深入了解重要的产品和销售数据。CPQ系统对交易数据进行细致追踪，以生成定价趋势，开展价值评估以确定需要改进的领域，并衡量客户投资回报率以提高销售效率。

 

 

CPQ流程是如何工作的？

 

 

CPQ流程的关键步骤是配置定价和报价，但销售代表必须遵循多步骤的销售流程来培育客户并达成交易，为此，他们越来越多地采用自动化销售流程，让销售流程更加灵活，而销售智能工具在完成销售方面发挥着重要作用。

 

 

那么，CPQ流程如何帮助销售团队达成交易呢？

 

 

1.配置产品

 

 

CPQ流程首先是在收到客户的需求和偏好后配置产品和服务。为此，销售代表在ERP系统中选择相关的产品规格，筛除客户不需要的产品。

 

 

（待续）