作者：Keir Thomas-Bryant

 

 

客户是所有企业的血脉，因此企业要善于发现新客户，留住老客户。但说来容易做时难，超过三分之一的企业称，最担忧的莫过于发现新客户。我们曾与两位小型企业主交谈过，让他们来分享扩大客户群的经验。

 

 

1. 了解潜在客户和现有客户

 

 

人们总是不厌其烦地说到个性化和客户洞察，这是因为二者确实有用。

 

 

了解客户需求能让您更好地洞察目标受众，并提供个性化的客户服务。这时，您就能从竞争对手中脱颖而出，这一点Alice Boden深有体会。Alice Boden是Bodice of Holt公司的总经理，该公司提供蔬菜和水果的送货上门服务。“我们非常了解自己的客户，知道客户的口味，所以当某种时蔬水果到货并且有库存时，我们就会致电客户。我们的服务是完全个性化的。

 

 

就这一点，我们把其他更大的供应商远远甩在了身后。我和客户的关系非常好，也很了解公司的情况。因为我是亲自去采购和包装，所以了解所有的流程，并且能提供个性化的服务。”不仅个人客户吃这一套。企业客户也是一样。

 

 

提供心理辅导的Sogno公司总经理Mike Cockburn称，“了解客户想要实现什么是非常重要的，也就是要知道客户的使命和目标。之后我们就会想方设法为客户加快实现目标，并提供个性化服务来满足他们的需求。这大大改进了与客户的关系。”

 

 

2. 合理分配时间：支持现有客户，挖掘新客户

 

 

简而言之，扩大业务有两个途径——挖掘新客户，或者让当前的客户再掏腰包。这绝不是非此即彼的，只有二者兼顾才能扩大客户群。

 

 

Mike说，“我们有很多的回头客，也为长期客户创造了最大的价值。但也要不断挖掘新客户。一旦预算变化或者人员变动，老客户很可能就一走了之了，所以还要把握新的机遇。要尽早开始培养客户关系，这样一来，当万事俱备的时候，新业务就源源不断了。”

 

 

3. 提供卓越的客户服务

 

 

要想有大量的回头生意，就要提供卓越的客户服务。研究表明，78%的人会因为客户服务不佳，即便有折扣也掉头就走。

 

 

但只要有了高质量的客户服务，无论是客户群还是盈利都能受到积极影响。忠实客户带来的价值是该客户初次购买金额的十倍不止。您要花时间来评估客户服务，确保能够快速响应客户需求，并留心社交媒体上的动态，在网络上同样提供高质量的服务。这样一来，客户数量也水涨船高了。

 

 

4. 充分利用客户网络

 

 

要是问企业主他们的客户是怎么来的，大部分人会说，主要得益于人们的口耳相传。

 

 

他人的建议极其宝贵：Mike说，“这就是社交资本，也就是关系网，”“一旦我了解了客户所想，他们就会有一种潜意识的信任感。”

 

 

大多数的客户都是通过社交得来的，这也是他极其热衷的一个方法。

 

 

“人们有时候会把社交和销售额画上等号，但潜在客户对推销手段可是非常敏感的。只要你意识到，只有一部分的交际圈子会演变成客户，这时压力就没那么大了。我们的工作是基于坦诚互信的，我们的交际方式就很好地证明了这一点。我和很多人打过交道，只要我提供过帮助，他们都会铭记于心。这无疑是打开了新的大门。”

 

 

Alice对此表示认可。“社交确实很有用。社交的意义不在于卖产品，而在于你对其他人有何帮助。”

 

 

5. 和其他企业结成伙伴关系

 

 

您的理想客户必定也有其他的企业合作伙伴，这就是天赐良机。

 

 

和其他提供互补产品的企业合作后，您不仅能获得新客户，还能为现有客户提供更多服务。

 

 

这就是Bodice of Holt公司目前的计划。“巴斯有一家形体训练公司，专门提供私教服务和营养建议。有一项服务是让客户了解训练时的饮食要求，其中就包括了蔬菜和水果。这家公司把我们推荐给了他们的客户，我们只需要每周直接把新鲜时蔬送去健身房。

 

 

“这就需要我们学会眼观六路，把握机遇。要善于接纳新思想，并和其他人交流，看是否有人感兴趣。”

 

 

6. 利用社交媒体

 

 

社交媒体变革了企业和消费者共享信息和相互沟通的方式。

 

 

无论是在线客服还是获取客户洞察，企业都能从Facebook、Twitter和LinkedIn等社交网站获得绝好的机会。选择合适的社交网络要取决于企业性质、受众群体和理想的沟通方式。

 

 

7. 眼光长远

 

 

小型企业能和大企业合作吗？答案是肯定的。

 

 

但很多小型企业面对大企业时却畏葸不前，开不了口。Mike的很多客户都是Greggs和Kia这样的大公司，他说和大企业合作是很有价值的。

 

 

“我们和客户的成功合作全部都要归功于这张长久的关系网。小型企业有很多机会能和大企业合作。从信贷危机后，这一点愈发明显。大型企业过去对小型企业满心猜疑，但现在却认为，小型企业也能为自己创造价值，并且合作成本更低。现在的偏见越来越少了。”

 

 

8. 扬长避短

 

 

尝试各种各样的市场营销手段是非常值得一试的，这样才能找出真正行之有效的方法。但要记住，每家企业都各有特点，所以一些方法可能不凑效。这时就要敢于取舍。

 

 

 

9. 灵活调整

 

 

要不断想方设法来获取新客户，一些方法即便在过去没有用，也不要习惯性的拒绝。

 

 

企业站稳脚跟后，您会有多个客户来源。Alice称，“公司成长的过程中，我们获得客户的渠道也越来越多。两年前，我们都是从亲戚朋友那里寻找客户。现在，通过熟人推荐、广告和展销会也能寻找到客户。Google和公司网站也为我们带来了新客户。”

 

 

10. 评估效果

 

 

在不断尝试新途径时，您要掌握客户来源，知道哪些渠道提供了最大的价值。

 

 

这样就能不断优化市场营销活动，进一步扩大客户群。