作者： Paul Ziliak

您对客户远没有自己想象中的那么了解。而这种自以为是会让您付出金钱上的代价。好在只要为销售人员配备基本的移动技术，您能收获的就不仅是更高的客户忠诚度，还能开拓更大的市场份额。

要建立这一关系，企业可以借助市场调研，并辅以智能手机的强大功能，比如消息推送、提醒、照片、GPS等。

众所周知，有效进行B2B市场营销的关键就是为目标客户创造相关的、有价值的内容。然而，您要反思的是，自己是否知道客户关心哪些内容？当然了，当客户企业还只是销售线索的时候，您可能就已经引起客户的强烈兴趣了。现在他们通过了销售管道，成为了实际客户，您和销售团队又愿意投入多少时间和精力来了解这家企业和它后续的行为呢？

在B2B的领域里，赢得新客户尤其需要大量的投资。好不容易建立起来的客户关系一旦崩溃，代价是极其惨重的。企业不仅需要弥补客户流失所导致的收入锐减，还要维护可能崩坏的企业名誉，在客户被竞争对手抢走的情况下尤为如此。

这时您该如何是好？很多企业都使用企业资源规划（ERP）或客户关系管理（CRM）系统来提供丰富的信息。通过采用与后台系统集成的、现代化的市场调研应用程序，销售团队能够大大加深对客户及客户行为的理解。这样一来，您便能从竞争对手中脱颖而出，在各方面都完胜竞争对手。

要想实现移动设备上市场调研App的效用最大化，您要考虑到下述事项：

了解客户的基本情况。

企业的销售团队要知道如何找到理想的潜在客户。这个客户是否参与到您的促销活动中来？他们是否满足您在品牌建设上的标准？他们是否有望进行产品的交叉销售和上游销售？和类似的客户比起来，他们的行为和价值有何区别？（打个比方，大型企业只能和大型企业比较，而不能和小型分销商作比较。）

让销售代表了解哪些是理想的客户行为。

一旦了解了理想客户的基本情况，销售团队就应该专注于特定的目标行为，并加以修正，来推动客户实现销售目标。比如，客户的网站／门店中是否展示了您的品牌或产品？

使用智能手机。

智能手机称得上是杀手锏，因为它几乎无所不能，成本又很低。用Web应用程序做市场调研也是有效的，但却缺乏移动设备多功能的特点。有了足够灵活的市场调研App，您就能根据客户具体情况，在智能手机上进行推送，并充分利用GPS、摄像机和提醒等功能。

用图片来说话。

零售分销业的一大挑战就是，销售人员分散在各地或远程办公，因而管理人员难以亲眼见到或亲自考察客户，要定期拜访就更加不现实了。优质的市场调研App支持拍照功能，能够让您身临其境，确保产品出售的环境满足您的质量标准。如果客户将您的产品放在货架的最高处，零售客户或负责拣货的仓库工作人员伸手都拿不到，那么您的产品就只能积灰了。

您可以对这种局面加以改进。您能让销售代表参观店面或仓库，并在对实体店的商品可及性调研中附上照片。

让市场调研成为企业文化的一部分。

要了解客户，就要关爱客户。我们是秉承这一观念的。销售代表要牢记您要向客户询问的问题。之后，将市场调研纳入到销售流程中，使其成为必不可少的一部分。说明白一点，并不是每次见到每一位客户都要询问所有的问题，相反，一款合适的市场调研App能够让您了解到客户的需求。前提是您有做市场调研的意识，这样一来，您就能建立起全行业信息最丰富的销售团队。

让客户也能使用到市场调研App。

让销售代表根据自己的观察回答问题是一回事，而一个具有移动功能和消息提醒功能的市场调研App能够引导客户主动提供信息，还能创造无与伦比的客户忠诚度。

市场调研功能要集成到ERP或CRM系统中。

高质量的市场调研几乎能为您采集到渴望了解的所有信息，包括非财务数据和非事务性数据。当市场调研App和后台办公系统集成时，您就能生成有意义的报表，了解到理想的客户行为与销售成果之间的内在联系。

最成功的销售人员往往是最自信、消息最灵通，使用了最先进的技术的人。

在您规划下一次市场营销活动时，就可以考虑一下市场调研的强大力量。收获之多可能会让您大吃一惊。利润的提高和市场份额的增加必然会让市场调研成为企业血液中的一部分。